livedoor2008年07月
2008年07月28日
マンション管理費削減の「成功報酬制度」、その功罪（２）
前回ブログ「マンション管理費削減の「成功報酬制度」の功罪」では、
○マンション管理士や管理費削減コンサルタントの多くが「成功＝コスト削減」と定義づけていることと、
○管理費削減ありきの管理会社変更なら管理組合が独力でできる
と書きましたが、ご理解いただけましたでしょうか？
ところで、彼らが管理費削減のコンサルティングにおいて「報酬＝削減報酬」という体系を取っている「理由」をご存知ですか？
これには、「表向きな理由」と「お客様には言えない理由」があるように考えています。
○まず表向きな理由は、
「コスト削減が成功しなければ報酬はいらない」というスタンスが、管理組合への説明責任を果たさなければならない理事会としては受け入れやすい、という点です。
管理費が下がらなければお金を払わなくて良いのですから、理事会が総会で組合員へ説明するのが容易です。
成果が出なければ支払わないから安心…ということです。
コンサル側もとにかく売り込みやすいため、成果報酬と謳っています。
○そしてもう一つ、コンサルタントが「報酬＝削減報酬」という体系を取る裏の理由を考えますと、それは
『成果＝品質の維持・向上』についてトコトン追求できる力や責任を持つだけの自信がない
という理由に行き当たります。
繰り返し申し上げているように、管理会社の選定において、管理費の削減は特別なノウハウを必要としません。
管理組合独力でも、多くの管理会社を集めて競争見積をすれば必ず価格は下がります。
しかし管理会社の選定を価格重視で進めると、必ずといって良いほど「安かろう悪かろう」になります。
品質面での精査や、管理会社変更後の実務能力などの見極めが大切です。
ところが、彼らの多くにはそれらを見る力がありません。
多くのマンション管理士や管理費削減コンサルタントは、残念ながらマンション管理や周辺業界に関する実務経験や知識・それらに裏付けられた知恵や提案力がありません。（※）
私は仕事柄、管理会社の担当者とも多くのお付き合いをさせてもらっていますが、彼らは一様に
「管理費削減で組合に採用されたコンサルタントは実務レベルが全然わかっていない」
と言うのです。
東京と大阪のそれぞれ複数のフロントマンからの話ですので、かなり正しい話に思えます。
実務経験や知識が管理会社の社員に劣るのを管理組合に悟られたくないのか、客先では『お宅の管理費が高い』ことに終始した発言が目立ち、コスト削減に熱心な理事に火をつけているのではないか、、、と想像します。
決して実務で管理会社に言い負かされないように管理会社とは話をせず、理事会役員へ「今の管理費は高いですよ、コスト削減できますよ、修繕積立金を貯めましょうよ、、」と囁き続けるマンション管理士や管理費削減コンサルタントの姿が目に浮かぶようです。
（※） 当所コラム『採用されるマンション管理士に必要な７箇条』をご参照下さい。
2008年07月23日
マンション管理費削減の「成功報酬制度」、その功罪
前回ブログ「管理費は自分達でも簡単に下がります」では、管理費はコンサルタントを入れなくても同じ位下がる（元もとの価格設定に競争原理が働いていなかった）と書きましたが、ご理解いただけましたか？
ところで、この管理費削減について、多くのコンサルティング会社やマンション管理士に共通するのは、『成功報酬制度』と提案していることです。
「削減した管理費の○○％を削減させた対価として下さい。」という手法です。
管理組合からすると魅力的な謳い文句です。
削減できなければ報酬を払わなくて良いし、削減分の一定割合を払えば良いので懐が痛みません。
またコンサルタント採用を決断した理事会としては、支出面で総会での説明責任が果たしやすいのも有難いです。
あるいは、何かあったときに彼らに責任を追及しやすく、理事会として責任逃れができる、という面もあるかもしれません。
ところが、この「成功報酬制度」、
大きな落とし穴が待っています。
何を以って「成功」とするか、の定義が問題なのです。
ただ単に「管理費を下げてくれれば良い」という管理組合はほとんどないと思います。多くは「管理費が下がっても品質が下がらない」ことを望みますよね。
ところがこの成功報酬制度は、多くのコンサルティング会社やマンション管理士が、
「成功＝削減」にフォーカスしているところが問題です。
削減ありきなのです。
削減させないと、報酬が下がってしまいます。
すると、どうしても安い管理会社を勧めざるをを得ない面があります。
複数の管理会社を呼ぶのは良いです。しかし価格競争を促進させるとダンピング合戦になり、価格と共に品質の低下という結果を招きます。
中身（品質）でも勝負したい真っ当な管理会社は、このような削減ありきの見積には参加しないか、途中で見積辞退するでしょう。
安かろう悪かろうの管理会社をあてがうのはとても簡単です。
それだったら、管理組合が自分たちで複数の管理会社から見積を取得するのと全く変わりませんよね。
何を隠そう私も、以前同様のミスを犯しました（正直に告白！）
以前在籍したコンサル会社で管理費削減を追及した結果、変更した管理会社の品質が以前より悪くなってしまったのです。
その時理事長をやっていた方からは、「自分たち理事会が会社を選ぶ目がなかった」と会社のことは悪く言いませんが、それではお金を払った意味がない、と思い心が痛みました。
その理事長とは今でも個人的に可愛がってもらっていますが、会うたびに「深山さん、当時の失敗を教訓にしてね」という無言のメッセージが聞こえてくるようで、肝に銘じています。こうして当所の今のコンサルティング手法にたどり着いています。
もう一度確認しますと、、
削減ありきの管理費削減であれば、コンサルティング会社やマンション管理士がいなくても、管理組合独力でできます！
次回ブログでは、なぜ多くのコンサル会社やマンション管理士が「成功報酬＝削減報酬」なのか？について、その意外な理由をお話します。
2008年07月21日
管理費は自分達でも簡単に下がります！
前回のブログ記事「管理会社の見積金額を見ると失敗しますよ」では、当所の「管理会社選定コンサルティング業務」において見積金額にそう大きな価格差がない限り、
『洞察力（観察力）』『問題提起力』『提案力』
といった中身を重視した会社選定を提案している、と書きました。
とお話しすると、、、
「お宅のコンサルティングでは管理費は安くならないの？」
「管理費削減は期待できないの？」
という声が聞こえてきそうです。
もちろん下がりますよ。管理費は必ず下がります。
でも、当所がやらなくても、管理費は下がります。
もっと言えば、
管理組合が自分達で取り組んでも、同じくらい下がります。
あなたは大きな誤解をしています。
多くのマンション管理士や管理費削減のコンサルティング会社は、
『当社のコンサルティングで２割３割、、、５割下がります』とアピールしています。
いかにも『管理費削減には特殊なノウハウが必要です』と言わんばかりです。
ところが、そんなノウハウはありません。
言葉を言い換えると、ノウハウなどなくても、管理費は十分に下がるのです。
コンサルタントが入っても入らなくても『相見積を取れば』管理費は必ず下がるのです！
しかも、
コンサルが入っても入らなくても、管理組合独自で『同じ金額くらい削減できます！
本当です。
何故か？
答えは簡単です。
『元々の管理費が高めに設定してあることが多いから』
これだけです。
え、小さい？
『元々の管理費が高めに設定してあることが多いから』
です（笑）
元々高めに設定してある管理費を『安くする』のは、ノウハウでも何でもありません。安くするのではなく、他社と比較して相場にするだけなのです。
あなたはこの事実を知らないから、コンサルティング会社とかマンション管理士に「下げます！」言われると、『頼もうかな』と思えるのでしょう。
特に最近のマンション管理士は、自分が住んでいたマンションで理事長をやったときに成功した相見積体験をそのままプロとして提案してきます。
肩書きに弱い日本人だからこそ、気をつけてください。
管理費はコンサルタントを入れなくても同じ位下がる、と言うことがご理解いただけましたか？
次回ブログでは、多くのコンサルティング会社やマンション管理士が行っている「成功報酬制度」の功罪について、わかりやすくお話します。
2008年07月20日
ゼファーの民事再生、各所に余波が
マンションの非常扉専門の設計をしている私の友人から、
> ゼファーの件は、
> ウチの業界でもかなりの騒ぎになっています。
> ウチの元請け各社はたまたまゼファーグループと付き合いがなかったので影響はあり
> ませんでしたが、
> 予備軍がかなりいるので支払回収には常に気を配っています
> （実際「支払いを遅らせて」と言ってくる会社も出てきています）。
とのメールが届きました。
これは新築での話ですが、これからも各所で影響がでてくるでしょう。
ゼファーが建てた既存マンション（既に入居済み）の場合、アフター保証や管理会社の業務に影響が出てくる可能性があります。
皆さん対策はお早めに！
当所でも対策ページを設けましたのでご相談下さい。
2008年07月19日
ゼファーの民事再生手続き→管理組合対応ページ
その後当所ウェブサイト上に「ゼファーシリーズマンションのための管理組合対応ページ」
を設けました。
お困りの管理組合様、今回のような案件の対応実績がある当所にご相談下さい。
ゼファーが民事再生手続きに
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マンションデベロッパーのゼファーが民事再生手続きに入りました。
業界人にはショッキングな出来事です。 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 7月18日 住宅新報ニュースより マンション開発などを行うゼファー（東京都中央区日本橋浜町３−３−２）は７月18日、東京地方裁判所に民事再生手続開始の申立てを行った。負債総額は949億4,800万円。 同社は、94年に設立。マンションを始めとする不動産開発事業を行ってきた。07年３月期連結決算では、売上高1,279億6,900万円、経常利益117億1,400万円、当期純利益63億6,000万円を計上するなど、順調に業績を伸ばしていた。しかし、年明けからの金融機関の不動産融資案件への審査の厳格化や不動産市況の急激な変化などにより、物件の売却が当初の想定通り進捗しない状況となり、資金繰りが困難になった。 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 |
今年に入り数多くの中小開発業者が破綻しましたが、ここまで大手が破綻するとは、、、まさに不動産不況真っ只中です。今は体力のないデベロッパー各社は耐える時です。
またゼファーの分譲マンション管理組合は、冷静になって今後のアフター保証の確保に動いてください。
コンサルティングも承ります。（メルすみごこち事務所ＨＰへ）
2008年07月18日
管理会社の見積金額を見ると失敗しますよ
当所では、管理会社変更のコンサルティングを実施する場合、
見積勝負・見積金額ありき、という考え方はありません。
管理会社へは、当所が提供する「提案見積参加依頼書」という詳細な説明書きの中で、管理組合が管理会社変更に踏み切った理由について、
「理事長の熱いコメント」と
「当所からの客観的なコメント」
の２つを明記しています。
当所は管理組合の要望を聞き出し、管理組合が求める管理会社像を共有した上で、
それに見合った選定方法を考えていきます。
管理費削減ありきで成功報酬スタイルを取るコンサルタントやマンション管理士
が多数いますが、それは良い結果を産みませんので当所ではやりません。
今回の管理組合でも、現行管理会社に対する不満点を解消できるパートナーを選びたい、という趣旨です。
見積金額も大切ですが、『現状の不満の解消＝資産価値の向上』と理事会は考え
ています。
ですから当所からは、見積金額にそう大きな価格差がない限り、
『洞察力（観察力）』『問題提起力』『提案力』
といった中身を重視した選考をご提案し、理事会も了承しています。
そうなると、選考におけるプロセスが勝負となります。
こんな話をすると、
「見積金額は安くならないの？」
「管理費削減は期待できないの？」
という声が聞こえてきそうです。
もちろん下がりますよ。
但し、ダンピングのように削減させると品質低下と言う最悪の結果を招きますよ、とアドバイスさせて頂きます。（自らの失敗体験もいずれお話します。）
次回ブログでは、管理会社の品質勝負でも管理費が適正に下がる簡単な理由と、多くのコンサルティング会社やマンション管理士が行っている「成功報酬制度」のメリットとリスクについて、わかりやすくお話します。
2008年07月17日
管理会社が選定されなかった理由
ちょうどこちらでは管理会社変更のための選定を行っています。
この日は１０社から５社へ絞込みを行いました。
当然、落選となった管理会社へはその旨を通知しなければなりません。
当所では、希望する会社に対し、落選した理由をありのままお伝えしています。
電話でもメールでも、これは結構大変な作業です。
それでは何故細かくお伝えするのか？
理由は２つあります。
１）回答することが参加してくれた管理会社に対する誠意と思っているから
２）見積金額が高かったのか？という質問が多いが、本質を理解して欲しいため
今日はせっかくですから、落選した理由を書いた文章を以下に掲載してみます。
（以下当所からのコメント）
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
お耳に痛いかもしれませんが、当方のせめてもの誠意と受け止めてください。
御社に対する理事及び当所の評価については以下の通りです。
○提案が少なかった
（御社のご提案２つはいずれも的確でしたが、他社は加えて４つ（つまり当所の
お送りしたフォームの上限いっぱい）に提案を寄せており、熱意が感じられた。
○近隣で管理しているマンション一覧を教えて頂きたかったのに、○○区と○○○市という遠距離のマンションが紹介されていた
○質疑の質が普通であった
質問の数は多く応えがいがありましたが、他社は当方が提示した仕様書の『抜け』をしたり、仕様書からは見えてこない点を細かく質問してきたりと、よく見ていました。
○会社概要で提示頂いた数字を見ると、売上高に対する営業利益率が○％であり、他社が○〜○％であったことと比較すると、本業における経営効率が良くないのではないか、という推測が成り立ちます。
つまり薄利多売の戦略という推測が立ってしまい、今回のような大規模でいろいろと大変なマンションの管理をお願いした場合、御社にとっても費用効果が悪くなり、長く続けていただけるか不安になってしまった
※別の管理会社に対する回答
○現地調査後の質疑がない
・『洞察力（観察力）』『問題提起力』『提案力』は質疑の中身からうかがい知ることができますが、御社は提出しませんでした。他社は質疑の中で当方が用意した仕様書の『抜け』を指摘してきたりと細かくチェックを入れていましたが、御社にはそれがありませんでした。
・悪い言い方をすると、他社が熱心に見て指摘した質疑のおいしい所だけ取ろうとした、、、と受け取られても仕方ありません。
○会社概要・見積・提案書フォームのルールに加工や不満点があった
○理事長宛に21部送ってほしいとお願いしたが、1部のみしか届かなかった
以上、これら細かいことのように思うかもしれませんが、一つ一つの積み重ねが
理事の印象を悪くし、現行管理会社から御社に変えて大丈夫？と思わせる要素と
なっていったのは事実です。
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以上、２社への回答を載せてみました。
見積金額が高い、、、とは一言も言っていませんよ。（本当です）
なぜ落選したのか、、、次回ブログでは、当所の管理会社選定における考え方をお伝えします。
2008年07月14日
自分に腹を立ててください
週末に新宿区のマンション管理組合へ相談業務に行ってきました。
こちらは築３０年、１０数戸、自主管理のマンションです。
自主管理というよりは、全員が無関心で理事長権限のない『裏理事長』が勝手に運営をしているような、無管理状態でした。
総会は開いたことがない、修繕積立金がいくらあるか判らない、誰が持ち主かわからない、大規模修繕もやったことがない、、、ない、ない、でした。
当所にお問い合わせ頂いたお客様もマンションの現状をほとんど知らない状態でした。
これは困った。
私からのアドバイスは、（いつもの通りですが）
『まずはマンション内にあなたの疑問に共感してもらえる仲間を作ってください、３人集まったら私行きますよ。』
他の居住者とコミュニケーションなど取ったこのお客様、アクティブに他の所有者一軒一軒へ声をかけた結果、それまで無関心だった他の所有者も『そういえばおかしいぞ？』と気付き始めました。５人、６人、と集まってきます。
結局この日は４名が集まり、ヒアリングさせて頂きました。
一通り全体の流れと進むべき道を提示し、皆さん一様に理解されたようでした。
このマンション、財政や建物の劣化状況からみれば、課題は山積みです。しかし小規模マンションの良さか、管理組合のメンバーがこの件をきっかけに結束を強め、コミュニケーションが会合の中で１分単位で深まっているのを見ると、組合としてのハートはこれからもっと強くなりそうです。
危機的状況でも、最後は笑顔で『皆でやりましょうね！』
雨降って地固まる、のスタートに立ったような感じです。
最後に。
会合の中である所有者が、
『あの理事長が全て悪い』
と憤っていたので、私は一言、
「その『悪い』の１０分の一は『自分』に向けてください。無関心だったあなたも犯人の一人です。」
さぁ、これから前に進むしかありません、頑張りましょう！！
